       工业品高层公关与价格谈判策略培训

7、8：【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】
一、、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦，引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的好方法
案例分享：促进销售前进的四步曲

四、分类客户的价格危机
客户要求降价，降还是不降？
三类客户的应对策略？
情景案例：不同的客户，不同策略
当客户不断提出无理的要求，怎么办？
情景案例：多重要求 步步紧逼？

五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：开价太低江南公司进退两难

六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例：中国工程公司的BATNA

七、让步的九大技巧与策略