课程大纲： 高级销售技巧：B2B顾问式销售策略培训
1. 组织好顾问式销售的过程
* 理解商业环境的变化性
* 理解客户的观点
* 如何引导客户认清他们的现状
* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望
2. 提高顾问型技能，做出有效的销售策略
* 从产品销售到方案销售
* 业务需求和价值定位
* 使用聚焦式问题，引导客户
* 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交
* 业务分析和漏斗管理
* 目标制定、时间管理和地域管理
3. 管理客户关系，提高重复性购买
* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
* 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络
* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
* 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度
* 客户管理中的实际操作
4. 价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
* 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的
* 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定
* 帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧
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