课程大纲： BTB顾问式销售技巧培训
1.顾问式销售概述
•顾问式销售的几个基本概念
•理解客户的观点
•需求：如何引导客户认清他们的现状
•问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望
•利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
•销售行为与购买行为
•寻找销售佳机会点
•关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
•卖价值而不是卖产品
•从产品销售到方案销售
•业务需求和价值定位
•SPIN技术
•FAB法的运用
•销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
•交易分析和“漏斗”管理
•目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
•对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
•客户管理的实际操作
•多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
•如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
•销售代表的决策与VS客户的决策
•发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
•建立伙伴关系促进重复购买
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