       价值销售—客户需求挖掘及价值塑造培训

一、客户的购买过程
1、需求发展阶段
2、方案比较阶段
3、合同成交阶段

二、客户需求的发展过程
1、潜在的痛点
2、显性的痛点
3、需求的产生
4、方案的形成
5、价值的衡量

三、成功的项目需求挖掘提问方式
1、对应客户需求发展的销售提问思路
2、成功销售会谈的四个步骤（SPIN模型）
第一步：背景问题
第二步：痛点问题
第三步：影响问题
第四步：价值问题

四、如何发现和引导出客户的痛点需求（背景问题）
1、背景问题的作用
2、背景问题的设计
3、背景问题的提问时机
4、提问背景问题的风险

五、如何确定和聚焦客户的关键业务痛点需求（痛点问题）
1、痛点问题的作用
2、痛点问题的设计
3、痛点问题的提问时机
4、痛点背景问题的风险

六、如何判断和挖掘客户的业务痛点的后果（影响问题）
1、影响问题的作用
2、影响问题的设计
3、影响问题的提问时机
4、影响背景问题的风险

七、如何量化及塑造解决方案的价值（价值问题）
1、价值问题的作用
2、价值问题的设计
3、价值问题的提问时机
4、价值问题的风险

八、成功的项目推进策略
1、销售拜访的目标分解
2、成功的阶段拜访定义
3、获得拜访成功的四个方法

九、如何有效解决销售过程中的客户异议
1、客户异议的来源
2、错误的应对方法
3、运用SPIN原则来化解客户的异议

十、运用SPIN模型设计销售策略
1、如何先入为主
2、如何后来赶超

十一、如何有效提升提问技巧
1、四个黄金法则
2、销售技巧的实施策略