       四步法销售谈判搞定客户培训

一、谈判思维、双赢理念
1、破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
2、讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维
3、掌握谈判思维三部曲：
1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码
案例：竞争对手低价撬单，如何寻求突破挽回份额
成果输出：
（1）建立培训共识，认知谈判的本质原理
（2）建立“双赢”的正确认知和谈判理念
（3）建立谈判的基础思维
二、分析策略、寻找筹码
1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码
（1）上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
（2）如何逼对方上谈判桌？
（3）各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）
（4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
（5）站在对方角度寻找和创造筹码
案例：客户高高在上或推脱，如何逼人上谈判桌？
案例：双方差异悬殊谈不拢，如何用第三方筹码？
案例：与政府官员砍地价，强势不松口，如何突破？
案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码
2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进
以退为进——后的退路就是出路，寻找突破口
有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
案例：大客户与竞争友商关系密切，如何打开缺口单点突破？
案例：原材料涨价却被客户欺压着涨不了价，如何让客户接受涨价？
3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
练习讨论：我方和对方的优势筹码
视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能
案例：大型项目购买的大甲方准备清单
脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;
谈判策略篇综合练习：用企业小组实际案例，小组深度讨论双方筹码和核心优势筹码，建立我司优势筹码库。
成果输出：
（1）运用“六个维度找筹码”的工具表
（2）学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。
（3）探讨我方谈判真实场景的“筹码库”，学会不同维度找筹码
三、谈判步骤（一）——开局破冰
1、PPP谈判开场陈述模式
（1）开局破冰、引进包厢、定位定调
（2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
（3）定位定调，开局破冰；
2、硬破冰和软破冰
用软语去“硬破冰”，增进势能
3、硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判
练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
案例：跟股东谈股权重新分配

成果输出：
（1）视情形运用软破冰或硬破冰，增进势能
（2）分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点
四、谈判步骤（二）——提案引导
1、 条件、引导式提案
（1）思考讨论：先开价还是后开价？
（1）用“条件句”开价，掌握主动权
（1）用“引导式”开价，引导期望值
2、有理有据搭柱子提案强引导
案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
“出口成三”搭柱子提案法
模拟演练：真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3、探测推进四招
（1）强势高开硬出牌
（2）提供选择软出牌
（3）小利诱导请入瓮
（4）先抑后扬定大局;
成果输出：
（1）学会影响对方期望值，探测对方底线
（2）学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
（3）掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
五、谈判步骤（三）——讨价还价
1、议价心态与原则
（1）谈判桌上的心理博弈
（2）讨价还价的心理心态分析
（3）推挡博弈技巧——先挡后让
讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）大争利；3）条件式让步
2、让步的方法步骤
（1）让步技巧与推挡功夫
（2）三种常见让步方式
（3）讨价还价谈判的技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）
3、条件式议价推挡
（1）让价格与各种条件捆绑，用各种组合探寻有优势的谈判结果
（2）视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价
（3）视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换
（4）以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
真实案例角色演练：议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
真实谈判综合案例大演练：用企业小组实际案例，一组扮演我方、另一组扮演对方，先按要求做好准备清单，组与组派代表团对抗PK模拟演练，
成果输出：
（1）掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的“推挡”功夫
（2）运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题
六、谈判步骤（四）——促成共识
1、促进成交策略
（1）拓宽策略与逐项策略
（2）达成共识的技巧(交集法、切割法、拓展法)
2、应对突破僵局
（1）协议阶段可能出现的僵局突破
（2）探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
（3）准备替代方案BATNA
3、达成共识共赢
（1）把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”
（2）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧，提出相关问题
（3）行动改善计划
成果输出：
（1）学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
（2）学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法