顾问式销售培训

课程大纲：

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第一模块互联网2.0时代客户购买行为的变化
互联网2.0时代客户是如何购买的？
客户购买过程中关注点的变化
行业的客户面临问题及原因
建立以对方为中心的销售行为准则

第二模块吸引客户
客户角色分析
吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
客户拜访流程

第三模块挖掘需求
客户需求产生过程：P3 (Problems, Plan, Priorities)
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
开放式
确认式
澄清式问题
GAP问题
产品/服务有效呈现
独特性与客户价值分析
如何有效倾听

第四模块打造价值
价值分析
理解不同种类的回报:
感性
理性
生存
用以对方为中心的利益证实相应的回报
以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

第五模块获取承诺推进销售机会
处理客户的异议
谈判策略
确定承诺的障碍
推进关系的四个步骤