高效的销售渠道管理培训

课程大纲：

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1. 分销渠道的定义及特点
•分销渠道的定义
•分销渠道的职能
•了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素
•影响渠道选择的六大因素
•商品因素
•市场因素
•竞争者
•制造商
•环境因素
•寻求合适的渠道
•渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择的误区

3.经销商管理
•建立共同的绩效期望
•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
•销售的指标（过程）化管理
•监控日常运营
•经销商会议
•与经销商内部各层面沟通
•建立与经销商管理层的顾问方式
•经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案
•渠道成员信用额度和应收款的控制
•渠道窜货的预防和解决方法
•经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革
•渠道变革的趋势
•应对渠道变革的举措
•重新制定渠道策略，完善渠道管理
•建立有效的客户关系管理系统
•建立自己专有的销售渠道和网络