       信用卡专题营销培训

第一讲：认知信用卡
导入：为什么信用卡营销很重要？
开场互动
1）各小组成立及文化建立：团队与小组成员的名片设计
2）四方格问题：当前信用卡营销工作中现状、大的挑战点等
一、发展信用卡业务的意义
1.培育银行利润增长点的必然选择
2.全行实施业务战略转型的重要抓手之一
3.信用卡业务的本质是发展中高端客户
4.是零售业务的重要组成部分和重要平台
5.是个人信用、身份、职业、地位的标识和象征
二、温习信用卡基础知识
1.什么是信用卡
2.信用卡的分类
课堂互动：各组梳理各类不同卡种信用卡
3.信用卡的起源与现状
4.信用卡的重要功能
团队讨论：我知道的信用卡功能N+1
讨论后总结：您有所不知的其他功能
5.信用卡的重点营销对象
1）第一个阶段——大众化营销阶段
2）第二阶段——细分市场营销阶段
3）第三阶段——为了解和掌握客户的偏好和需求

第二讲：熟知信用卡
导入：如同对待一个老朋友，去熟知信用卡，方能助您好业绩
讨论：现有信用卡产品特色与政策标准
一、信用卡产品及特色
引言：授之以鱼不如授之以渔
1.产品卖点提炼方法
1）FABE梳理法
2）五问题梳理法
3）客户化思维筛选法
2.我行信用卡基本卖点
课堂练习：各组认领不同卡种，学会梳理基本卖点
3.我行信用卡鲜明优势
课堂练习：基于诸多卖点，提炼卡片鲜明竞争优势
4.我行信用卡特色产品
课堂练习：梳理现有信用卡各类卡种，找出明星产品

第三讲：销知信用卡
导入：充分读懂信用卡，如何更好地销售呢？
一、营销信用卡的策略
1.上门推广
课堂互动：上门推广难在哪？
课堂互动：如何有效解决？、
1）陌生客户拜访技巧
2）销售产品前请先销售自己
3）如何让客户信任你
--建立亲和
--学会聆听
--有效沟通
4）因人而宜的信用卡活动
--信用卡活动介绍
--销售工具包准备
--易于接受的销售话术
5）客户异议有效处理
--客户异议产生成因
--客户异议处理流程
--客户异议处理方法
课堂互动：常见客户异议梳理及话术编写
2.厅堂信用卡营销
1）柜面销售五步法
2）厅堂“每日一卡”活动
3.公私联动批量销售
1）公司客户选择标准
2）用服务有效切入
3）找准公司“重点人物”