       信用卡营销模式创新与实战技巧培训

第一讲：审时度势——如何正确把握信用卡同业竞争形势
一、信用卡营销面临的问题与挑战
1. 信用卡同业竞争日趋严峻
1）传统银行信用卡竞争力分析
2）民营银行信用卡竞争力分析
3）村镇银行信用卡竞争力分析
4）P2P财富类信用卡竞争力分析
2. 信用卡客户需求与日剧增
1）信用卡业务服务功能需求变迁
2）信用卡业务服务效率需求变迁
案例：微众银行
3）信用卡业务服务品质需求变迁
案例：XX银行珠宝鉴赏营销活动
3. 信用卡盈利空间不断压缩
案例：存贷利差变迁史（美国、日本、中国、中国台湾）
二、信用卡营销发展的趋势与方向
案例：XX股份银行未来银行构想
1. 信用卡由金融服务到成长伙伴
金融服务——增值服务
2. 信用卡由人工作业到智慧银行
网点作业——后台集中
3. 信用卡由线下服务到双线融合
线下网点——远程银行
案例：XX股份制商业银慧银行建设带来的变化
三、信用卡营销采取的对策与措施
1. 网点由交易结算向营销驱动转变
案例：XX国有行网点人员结构调整
2. 考核由结果考核向过程管控转变
案例：XX农商行每日营销目标管控
3. 创新由产品功能向服务体验转变
案例：XX股份行创新体验式营销
四、信用卡客户管理的策略与手段
1. 信用卡客户管理的4P原则
2. 信用卡客户管理的4C原则
3. 信用卡客户管理的4R原则
案例：XX银行信用卡客户管理模式
讨论分享：如何建立适合我行信用卡客户管理模式
工具：信用卡客户管理计划表

第二讲：谋篇布局——如何量身定制信用卡场景营销策略
一、什么是信用卡场景化营销
提问互动：大脑有何反应?
1. 信用卡场景化营销的内涵与意义
2. 信用卡场景化营销的特征在哪里
1）场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
2）场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
3）场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
4）场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
3. 信用卡业务的七大具体营销场景
讨论分享：信用卡营销有哪些具体的场景呢？
1）信用卡厅堂联动营销
2）信用卡厅堂微沙营销
3）信用卡主题沙龙营销
4）信用卡主题活动营销
5）信用卡外拓拜访营销
6）信用卡远程电话营销
7）信用卡个人微信营销
二、信用卡场景营销方案推演
1. 信用卡营销客户定位
1）信用卡营销区域
2）信用卡客群对象
3）信用卡客群特征
2. 信用卡营销需求分析
3. 信用卡营销策略制定
4. 信用卡营销组织实施
案例：xx银行信用卡产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行信用卡产品的场景化营销
三、信用卡场景化营销七原则
1. 信用卡创新原则
2. 信用卡整合原则
案例：xx银行信用卡产品沙龙营销活动策划
3. 信用卡可执行原则
4. 信用卡制高点原则
5. 信用卡绩效性原则
6. 信用卡借势原则
7. 信用卡多赢原则
四、信用卡场景化营销的要点
1. 信用卡统一性原则
2. 信用卡可量化原则
3. 信用卡可行性原则
4. 信用卡针对性原则
5. 信用卡特色原则
案例：XX银行信用卡产品路演活动策划
工具：信用卡产品场景化营销物料清单
第三讲：厅堂微沙——如何深入挖掘到访客户信用卡需求
提问互动：我行网点每天有多少人到访呢？
一、厅堂信用卡微沙龙的内涵及特点
1. 厅堂微沙的定义
2. 厅堂微沙三大作用
1）缓解焦虑
2）促进销售
3）提升能力
3. 厅堂微沙六大特点
1）用时短
2）频次高
3）形式活
4）内容新
5）做体验
6）见效快
案例：XX城商行开展厅堂微沙龙
二、厅堂信用卡微沙标准流程及主题
提问互动：厅堂信用卡微沙有哪些关键的环节呢？
1. 厅堂微沙九步法
1）折页发放
2）礼貌问候
3）身份介绍
4）开场破冰
5）主题说明
6）过号提醒
7）产品说明
8）有奖问答
9）结束促成
案例：银行贵宾卡营销
2. 厅堂微沙主题精选
3. 厅堂微沙组织形式
工具：厅堂微沙信用卡营销话术模版
独立答题：信用卡营销微沙龙讲稿撰写
三、厅堂信用卡微沙的三大准备事项
1. 方案准备
提问互动：厅堂信用卡微沙需要准备哪些物料呢？
2. 人员准备
四、厅堂信用卡微沙的实施效果呈现
1. 互动活跃——全投入
案例：电视广告中的提问互动
讨论分享：可用于厅堂信用卡微沙的小游戏
2. 行为得体——慢动作
视频案例：XX权威人士的演讲
3. 声音清晰——多停顿
案例：XX晚会主持案例
情景演练：信用卡产品厅堂宣讲
4. 形象专业——抠细节
情景演练：厅堂信用卡微沙营销

第四讲：外拓营销——如何积极拓展信用卡潜在目标客群
一、掌握信用卡外拓营销的内涵与步骤
故事：日昇昌——外拓营销渊源流长
1. 什么是信用卡外拓营销
1）特定群体
2）金融需求
3）金融行为
4）主动出击
5）上门服务
2. 信用卡外拓营销重要作用
1）突破发展瓶颈
2）定义客户价值
3）双向学习互动
4）深化客户关系
3. 哪些网点急需信用卡外拓营销
提问：我们的网点为什么要做外拓营销？
1）客户数量不足
2）客户质量不高
3）客户结构不优
4）网点业绩不足
视频案例：XX银行信用卡外拓营销活动
4. 信用卡外拓营销六大误区
1）发传单
2）搞运动
3）急求成
4）无模式
5）无考核
6）无培训
5. 信用卡外拓营销的关键步骤
1）拓—接触客户
2）筛—找出需求
3）跟—跟进需求
4）养—培养信任
5）耕—挖掘需求
二、精准定位信用卡外拓营销目标客群
1. 信用卡精准定位五大原则
1）网点就近
2）相对固定
3）区域划分
4）由易到难
5）二次筛选
2. 绘制信用卡外拓营销地图
案例：XX银行信用卡外拓营销战略布置图
3. 信用卡片区包干分配原则
讨论分享：外拓区域划分及片区包干（银行网点、主攻单位、地标建筑列于图上）
三、差异化设计信用卡外拓营销的流程
1. 社区信用卡外拓营销五步流程
1）小区调研
2）营销造势
3）活动实施
4）沙龙营销
5）后期跟进
图片案例：XX银行信用卡社区外拓营销活动
工具：社区信用卡外拓营销调研表
工具：社区信用卡客户统计表
2. 街区信用卡外拓营销五步流程
1）开场破冰
2）信息采集
3）答疑解惑
4）上门办理
5）增值服务
图片案例：XX银行信用卡街区外拓营销活动
3. 商区信用卡外拓营销五步流程
1）营销策划
2）战略沟通
3）异业联盟
4）创新宣传
5）精准营销
图片案例：XX银行信用卡商区外拓营销活动
4. 楼区信用卡外拓营销五步流程
1）楼宇划区
2）关键拜访
3）集中宣讲
4）集中办理
5）持续营销
图片案例：XX银行信用卡楼区外拓营销活动
5. 政区信用卡外拓营销三步流程
1）信息收集
2）电话跟进
3）单独营销
图片案例：XX银行信用卡政区外拓营销活动
6. 厂区信用卡营销外拓流程
图片案例：XX银行信用卡厂区外拓营销活动
7. 校区信用卡外拓营销四步流程
1）公私联动
2）定点营销
3）定点办理
4）定期跟进
图片案例：XX银行信用卡校区外拓营销活动
8. 农区信用卡外拓营销四步流程
1）突破关键人
2）建立数据库
3）顺势营销
4）感情维护
图片案例：XX银行信用卡农区外拓营销活动
工具：农户信息采集表
四、充分做好信用卡外拓营销准备事项
1. 信用卡外拓营销方案准备
2. 信用卡外拓营销人员准备
3. 信用卡外拓营销物料准备
讨论分享：信用卡外拓活动需要准备哪些物品？
工具：信用卡外拓营销物料清单