       工业品政商大客户高层公关培训

一、新常态下大客户营销的特点
新常态下政府大客户营销的特点
新常态下企业大客户营销的特点
在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
大客户营销失败原因分析
大客户营销的四大特征
大客户营销的三大趋势
大客户营销的三大核心密码

二、如何克服高层公关时的惧上心态
1、高层公关的战略意义
谁是高层
高层的7个典型特质
高层拜访价值—争取并分析机会与胜算
经典案例：高层到底支持谁？
2、拜访高层的心态
拜访高层时的四类不良心态
惧上心态的三个根源
惧上心态的五大通道演练
克服惧上心态的四个方法

三、高层公关策略
1、谁是高层，分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
大客户关系突破的三条战线
组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2、大项目高层运作的法则
自下往上--爬楼梯问题与策略
自上而下--下楼梯问题与策略
自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
高层个人情报收集与应用
高层组织情报收集与应用
高层项目情报收集与应用
经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2、高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
社交风格的分析
四类社交风格的特征
四类社交风格的喜好和禁忌
通过言行快速识别客户社交风格
如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
3、高层需求分析
对客户的需求识别的错觉
客户的隐形需求和显性需求
人性需求的五大通道
客户的三大利益分析
如何利用人性的需求来搞定客户
案例：赖昌星与王林的高层营销策略
何时可以对高层作利益承诺
在线人、中层和高层分配物质利益
如何管理好客户对物质利益的预期
国企高层与民企高层文化需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？

五、高层客户的拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
如何突破中层陷阱
三种拜访高层的模式
被高层谢绝或拒绝如何应对？
被高层介绍给下级如何应对？
由高层到中层被中层踢皮球怎么办
如何通过电话吸引高层取得见面？
高层认可的六个信号
演练：电话约见演练
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了

六、与高层发展关系建立信任
1、推进高层客情关系的13大利器
寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
肯定并认同的技巧与话术
赞美的技巧与话术
重复的技巧与话术
倾听的5重策略与方法
面对高层有杀伤力的“三大问”
如何投其所好
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
如何造场控场，通过场影响高层
经典案例：利用公司庆典搞定高层
搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
突破高层的九阴真经
经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
2、如何由线人推进高层关系
项目上下合作共鸣的重要性
线人引荐高层的前提条件
由外部线人引荐高层的项目运作
如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例：如何由基层线人推进高层关系
经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王
3、如何建立高层信任
高层信任的根本
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
赢得高层信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐

七、如何培训高层---引导需求
培训高层的目标
培训高层的要点
培训高层的技巧
影响说服高层的辅助活动
利用SPIN系统引导高层
我方的USP
我方的FAB
客户的关键需求
如何将我方USP变成客户的关注焦点
4P话术的演练

八、高层客户关系维护
高层关系维护的六大原则
高层关系维护的五大策略
高层关系维护的三个秘诀
案例：大西洋制罐新建项目的运作
高层关系的维护18个方法
客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
高层关系的五大立场
如何判断高层的真实立场